Beim Verkauf einer Immobilie zählt am Ende nicht nur, ob ein Käufer gefunden wird. Für Eigentümer ist verständlicherweise auch entscheidend, welcher Preis tatsächlich erzielt werden kann.
Dabei entsteht der Verkaufspreis nicht allein durch eine Immobilienbewertung. Marktpositionierung, Präsentation, Nachfrage, Verhandlungen und die finanzielle Situation der Kaufinteressenten spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.
Ein professioneller Immobilienmakler kann diese Faktoren beeinflussen. Er kann jedoch keinen bestimmten Verkaufspreis garantieren.
Seine Aufgabe besteht vielmehr darin, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass das vorhandene Marktpotenzial einer Immobilie möglichst gut ausgeschöpft werden kann.
Der Makler bestimmt den Marktwert nicht
Zunächst eine wichtige Unterscheidung: Ein Immobilienmakler kann den Marktwert einer Immobilie nicht beliebig festlegen.
Der Marktwert wird wesentlich durch Faktoren bestimmt, auf die weder Eigentümer noch Makler kurzfristig Einfluss haben.
Dazu gehören beispielsweise:
- Lage und Mikrolage
- Grundstücksgrösse
- Wohnfläche
- Baujahr und Zustand
- Ausbaustandard
- Angebot vergleichbarer Immobilien
- aktuelle Nachfrage
- Finanzierungsmöglichkeiten der Käufer
- allgemeines Zinsumfeld
Ein Makler kann aus einem Haus mit einem Marktwert von ungefähr CHF 1,5 Millionen nicht allein durch gutes Marketing eine Immobilie im Wert von CHF 2 Millionen machen.
Er kann aber beeinflussen, wie die Immobilie am Markt positioniert wird und wie gut das vorhandene Nachfragepotenzial genutzt wird.
Genau darin liegt ein wesentlicher Unterschied.
1. Eine realistische Bewertung schafft die Ausgangslage
Der erste Einfluss auf den späteren Verkaufspreis beginnt bereits vor der Veröffentlichung des Inserats.
Eine professionelle Immobilienbewertung soll eine realistische Bandbreite aufzeigen, innerhalb welcher sich die Immobilie am aktuellen Markt bewegen könnte.
Dabei werden unter anderem Marktdaten, vergleichbare Immobilien und die individuellen Eigenschaften des Objekts berücksichtigt.
Wichtig ist jedoch: Marktwert und Angebotspreis sind nicht dasselbe.
Der Marktwert bildet eine Grundlage. Anschliessend muss entschieden werden, mit welchem Preis die Immobilie tatsächlich angeboten wird.
Diese Entscheidung ist Teil der Verkaufsstrategie.
2. Der Angebotspreis beeinflusst die Nachfrage
Ein sehr hoher Angebotspreis wirkt auf den ersten Blick attraktiv für den Verkäufer. Er kann jedoch dazu führen, dass die Immobilie von geeigneten Interessenten gar nicht erst näher betrachtet wird.
Viele Käufer suchen innerhalb eines klar definierten Budgets.
Wird beispielsweise eine Immobilie für CHF 1,65 Millionen angeboten, obwohl sich die relevante Käufergruppe hauptsächlich bis CHF 1,5 Millionen orientiert, erreicht das Objekt möglicherweise deutlich weniger Interessenten.
Bleibt eine Immobilie längere Zeit auf dem Markt und wird der Preis später mehrfach reduziert, kann dies zusätzliche Unsicherheit erzeugen.
Umgekehrt ist ein bewusst tiefer Angebotspreis ebenfalls keine Garantie für einen höheren Verkaufspreis.
Die Preisstrategie sollte deshalb zum Objekt, zur Nachfrage und zur aktuellen Marktsituation passen.
3. Gute Positionierung macht den Wert verständlich
Zwei Immobilien können einen ähnlichen Marktwert besitzen und trotzdem unterschiedlich wahrgenommen werden.
Ein Beispiel:
Ein Einfamilienhaus verfügt über ein grosses Grundstück, eine ältere Küche und einen durchschnittlichen Innenausbau. Wird es hauptsächlich über die veraltete Küche präsentiert, wirkt die Immobilie möglicherweise wenig attraktiv.
Besteht auf dem Grundstück jedoch zusätzliches Ausbau- oder Entwicklungspotenzial, könnte genau darin ein wesentlicher Teil des wirtschaftlichen Werts liegen.
Eine professionelle Vermarktung muss deshalb erkennen, welche Eigenschaften für die passende Käufergruppe tatsächlich relevant sind.
Dabei geht es nicht darum, Nachteile zu verschweigen.
Es geht darum, die Immobilie vollständig und nachvollziehbar zu präsentieren und ihre tatsächlichen Stärken sichtbar zu machen.
4. Mehr passende Interessenten verbessern die Ausgangslage
Der Verkaufspreis entsteht letztlich im Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage.
Interessiert sich nur ein Käufer ernsthaft für eine Immobilie, ist die Verhandlungsposition eine andere als bei mehreren finanzierungsfähigen Interessenten.
Ein Makler kann deshalb den Verkaufspreis indirekt beeinflussen, indem er dafür sorgt, dass die Immobilie von einer ausreichend grossen und passenden Käufergruppe wahrgenommen wird.
Dazu können je nach Objekt verschiedene Kanäle eingesetzt werden:
- etablierte Immobilienportale
- eigene Website
- vorhandene Interessentenkontakte
- gezielte Direktansprache
- soziale Medien
- regionale Vermarktungsmassnahmen
Entscheidend ist dabei nicht möglichst viel Reichweite.
Eine Million Aufrufe nützen wenig, wenn darunter niemand ist, der die Immobilie kaufen möchte und finanzieren kann.
Relevant ist qualifizierte Nachfrage.
5. Konkurrenz zwischen Käufern kann den Preis beeinflussen
Gehen mehrere ernsthafte Kaufangebote ein, entsteht eine andere Situation als bei nur einem Interessenten.
Das bedeutet nicht, dass künstlich Druck erzeugt oder Interessenten gegeneinander ausgespielt werden sollten.
Eine transparente und professionell organisierte Angebotssituation kann aber dazu führen, dass Käufer klar kommunizieren müssen, welchen Preis sie tatsächlich zu bezahlen bereit sind.
Gerade bei gefragten Immobilien kann dies einen Einfluss auf den letztlich erzielten Verkaufspreis haben.
Umgekehrt ist auch wichtig zu erkennen, wenn der Markt einen gewünschten Preis nicht bestätigt.
Erhält eine Immobilie trotz professioneller Präsentation und ausreichender Reichweite über längere Zeit keine entsprechenden Angebote, ist dies ebenfalls eine Marktinformation.
6. Nicht jedes hohe Kaufangebot ist das beste Angebot
Auf den ersten Blick scheint die Entscheidung einfach:
Wer am meisten bietet, erhält die Immobilie.
In der Praxis ist ein Kaufangebot jedoch nur dann wertvoll, wenn der Käufer den Kauf tatsächlich finanzieren und abschliessen kann.
Ein seriöser Verkaufsprozess berücksichtigt deshalb nicht nur den gebotenen Preis.
Ebenso wichtig können sein:
- Finanzierungsbestätigung
- vorhandene Eigenmittel
- gewünschter Übernahmetermin
- Bedingungen des Kaufangebots
- notwendige Vorbehalte
- zeitliche Verfügbarkeit
- Verbindlichkeit des Interessenten
Ein Kaufangebot von CHF 1,55 Millionen ohne gesicherte Finanzierung kann für den Verkäufer schlechter sein als ein geringfügig tieferes, aber finanziell abgesichertes Angebot.
Die Käuferqualifikation gehört deshalb indirekt ebenfalls zur Preisstrategie.
7. Verhandlungen beeinflussen mehr als nur den Kaufpreis
Ist ein geeigneter Käufer gefunden, beginnt häufig die eigentliche Verhandlung.
Dabei geht es nicht ausschliesslich um den Preis.
Weitere Punkte können beispielsweise sein:
- Zeitpunkt der Eigentumsübertragung
- Übernahme von Inventar
- Räumung der Immobilie
- bestehende Mietverhältnisse
- bekannte Mängel
- gewünschte Arbeiten vor der Übergabe
- Zahlungsmodalitäten
Professionelle Verhandlungen sollen nicht möglichst aggressiv geführt werden.
Entscheidend ist vielmehr, die eigene Position zu kennen, Argumente nachvollziehbar einzuordnen und nicht aufgrund von Zeitdruck oder Unsicherheit vorschnelle Zugeständnisse zu machen.
Ein erfahrener Makler führt regelmässig solche Gespräche und kann Angebote dadurch sachlicher beurteilen.
8. Emotionen können Preisverhandlungen erschweren
Für Eigentümer ist ein Haus häufig mehr als ein Vermögenswert.
Vielleicht wurden dort Kinder grossgezogen, über Jahrzehnte investiert oder viele persönliche Erinnerungen geschaffen.
Kaufinteressenten beurteilen dieselbe Immobilie jedoch aus einer anderen Perspektive.
Kritische Rückmeldungen zu Küche, Badezimmer, Garten oder Zustand können deshalb persönlich wirken, obwohl sie Teil einer normalen Kaufpreisverhandlung sind.
Ein Makler steht zwischen beiden Parteien und kann solche Gespräche sachlicher führen.
Das bedeutet nicht, dass jeder Einwand eines Käufers berechtigt ist. Aber er kann beurteilen, ob ein Preisargument nachvollziehbar ist oder lediglich Teil einer Verhandlungstaktik darstellt.
Diese Distanz kann bei grösseren finanziellen Entscheidungen hilfreich sein.
9. Der höchste Preis ist nicht immer das einzige Ziel
Beim Immobilienverkauf sollte nicht ausschliesslich der nominelle Verkaufspreis betrachtet werden.
Ein Beispiel:
Käufer A bietet CHF 1’500’000 und kann die Finanzierung unmittelbar bestätigen.
Käufer B bietet CHF 1’525’000, muss jedoch zunächst sein eigenes Haus verkaufen und macht den Kauf davon abhängig.
Rein rechnerisch ist das zweite Angebot höher.
Für den Verkäufer kann das erste Angebot trotzdem attraktiver sein, weil die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen und zeitnahen Abschlusses höher ist.
Ein guter Verkaufsprozess betrachtet deshalb Preis und Transaktionssicherheit gemeinsam.
10. Was kostet der Einfluss eines Immobilienmaklers?
Ein Immobilienmakler arbeitet nicht kostenlos.
In der Schweiz wird für einen erfolgreichen Immobilienverkauf üblicherweise eine Maklerprovision vereinbart. Deren Höhe und die darin enthaltenen Leistungen sollten im Maklervertrag transparent festgehalten werden.
Das Obligationenrecht sieht vor, dass der Maklerlohn grundsätzlich verdient ist, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande kommt. Eine unverhältnismässig hohe Provision bei einem Grundstückkauf kann auf Antrag richterlich herabgesetzt werden. (fedlex.admin.ch)
Für Eigentümer sollte deshalb nicht nur die Frage lauten:
«Wie hoch ist die Maklerprovision?»
Sondern auch:
«Welche Leistungen erhalte ich dafür und welches Nettoergebnis bleibt mir am Ende?»
Ein höherer Verkaufspreis allein bedeutet schliesslich nicht automatisch einen höheren Nettoerlös.
Kann ein Makler nachweislich immer einen höheren Preis erzielen?
Nein.
Ein seriöser Makler sollte nicht behaupten, dass durch seine Beauftragung automatisch ein höherer Verkaufspreis entsteht.
Es gibt Immobilien, die auch ein Eigentümer selbst erfolgreich verkaufen könnte.
Die Unterstützung eines Maklers kann aber insbesondere dort einen Unterschied machen, wo Marktkenntnis, Preisstrategie, professionelle Vermarktung, Käuferauswahl und Verhandlungen entscheidend werden.
Auch Homegate nennt Marktkenntnis, Reichweite, lokale Kenntnisse und Verhandlungserfahrung als zentrale Vorteile einer Maklerbegleitung. Eine Garantie für einen höheren Erlös lässt sich daraus jedoch nicht ableiten. (homegate.ch)
Die Qualität eines Maklers sollte deshalb nicht daran gemessen werden, wer vor Auftragserteilung den höchsten möglichen Verkaufspreis verspricht.
Wichtiger ist, ob die Bewertung nachvollziehbar ist und die vorgeschlagene Verkaufsstrategie zum Markt und zur Immobilie passt.
Vorsicht bei besonders hohen Verkaufspreisversprechen
Wer mehrere Makler für eine Bewertung anfragt, kann sehr unterschiedliche Preisvorstellungen erhalten.
Dabei ist die höchste Bewertung nicht automatisch die beste.
Ein bewusst sehr hoher Wert kann für einen Eigentümer zunächst attraktiv wirken. Wird die Immobilie später zu diesem Preis ausgeschrieben und findet keine Nachfrage, muss möglicherweise nach unten korrigiert werden.
Deshalb lohnt sich die Frage:
Wie wurde dieser Preis hergeleitet?
Eine seriöse Bewertung sollte nachvollziehbar erklären können, welche Marktdaten, Vergleichsobjekte und Eigenschaften der Immobilie berücksichtigt wurden.
Nicht der Makler mit dem höchsten Versprechen ist automatisch derjenige, der am Ende das beste Resultat erzielt.
Wie beeinflusst ein Makler also den Verkaufspreis?
Ein Immobilienmakler kann den Wert eines Hauses nicht verändern.
Er kann aber beeinflussen, wie gut der Marktwert im Verkaufsprozess ausgeschöpft wird.
Das geschieht vor allem durch:
- eine realistische Bewertung
- eine sinnvolle Preisstrategie
- eine passende Positionierung
- professionelle Präsentation
- Zugang zu geeigneten Interessenten
- strukturierte Käuferqualifikation
- transparente Angebotssituationen
- professionelle Verhandlungen
- Begleitung bis zum Abschluss
Genau diese einzelnen Schritte können darüber entscheiden, ob vorhandenes Marktpotenzial genutzt wird oder nicht.
Immobilienverkauf in Winterthur und Umgebung
Die Immolution GmbH begleitet Eigentümer beim Verkauf von Immobilien in Winterthur und Umgebung.
Zu Beginn beurteilen wir die Immobilie und die aktuelle Marktsituation. Daraus entwickeln wir eine nachvollziehbare Preis- und Verkaufsstrategie.
Während der Vermarktung beobachten wir die Nachfrage, führen Besichtigungen durch, prüfen Kaufinteressenten und begleiten eingehende Angebote sowie die anschliessenden Verhandlungen.
Dabei versprechen wir keinen Verkaufspreis, den der Markt nicht bestätigt.
Unser Anspruch ist vielmehr, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass die Immobilie professionell positioniert wird und ihr vorhandenes Marktpotenzial im Verkaufsprozess möglichst gut ausgeschöpft werden kann.
Denn beim Immobilienverkauf geht es nicht darum, den höchsten Preis zu versprechen, sondern den tatsächlich erzielbaren Preis professionell zu erarbeiten.
