Wer eine Immobilie verkaufen möchte, hat heute zahlreiche Möglichkeiten, potenzielle Käufer zu erreichen. Immobilienportale, die eigene Website, soziale Medien, bestehende Interessentendatenbanken oder die direkte Ansprache ausgewählter Käufer sind nur einige davon.
Doch mehr Kanäle bedeuten nicht automatisch einen besseren Verkauf.
Eine erfolgreiche Vermarktung beginnt deshalb nicht mit der Frage: «Wo können wir die Immobilie überall veröffentlichen?»
Entscheidend ist vielmehr: Wo erreichen wir diejenigen Interessenten, für welche genau diese Immobilie interessant sein könnte?
Je nach Objekt kann eine breite öffentliche Vermarktung sinnvoll sein. Bei einer anderen Immobilie führt möglicherweise eine gezielte Ansprache ausgewählter Interessenten zum besseren Ergebnis.
Der wichtigste Kanal bleibt das Immobilienportal
Für klassische Wohnimmobilien wie Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen sind die grossen Schweizer Immobilienportale nach wie vor ein zentraler Vermarktungskanal.
Dort suchen Kaufinteressenten gezielt nach Immobilien und können ihre Suche nach Ort, Preis, Zimmerzahl, Wohnfläche und weiteren Kriterien einschränken.
Gerade deshalb sind korrekte und vollständige Angaben wichtig.
Fehlen beispielsweise Angaben zur Wohnfläche, zum Preis oder zu wichtigen Eigenschaften der Immobilie, kann das dazu führen, dass das Objekt bei entsprechenden Suchfiltern gar nicht angezeigt wird.
Ebenso wichtig sind das Titelbild, die weiteren Fotos und gut lesbare Grundrisse.
Die Aufgabe besteht deshalb nicht nur darin, auf einem Immobilienportal präsent zu sein. Das Inserat muss auch so aufgebaut sein, dass geeignete Interessenten die Immobilie finden und innerhalb kurzer Zeit einschätzen können, ob sie für sie infrage kommt.
Die eigene Website ergänzt die Immobilienportale
Eine professionelle Website kann die Vermarktung sinnvoll ergänzen.
Dort können Immobilien ausführlicher präsentiert und zusätzliche Informationen bereitgestellt werden. Gleichzeitig erhalten Interessenten einen Eindruck vom Unternehmen, welches den Verkauf begleitet.
Gerade bei Interessenten, die über ein Immobilienportal erstmals auf ein Objekt aufmerksam werden, findet häufig eine zusätzliche Recherche statt.
Eine seriöse Website, verständliche Informationen und ein klarer Ansprechpartner schaffen dabei Vertrauen.
Die eigene Website ersetzt die grossen Immobilienplattformen bei klassischen Wohnimmobilien in der Regel nicht. Sie bildet aber einen wichtigen zusätzlichen Kontaktpunkt.
Social Media ist eine Ergänzung, kein Ersatz
Facebook, Instagram oder andere soziale Netzwerke können zusätzliche Aufmerksamkeit für eine Immobilie erzeugen.
Besonders Objekte mit attraktiven Bildern, interessanter Architektur oder einer besonderen Lage eignen sich gut für eine visuelle Präsentation.
Social Media hat jedoch einen grundlegend anderen Charakter als ein Immobilienportal.
Wer ein Immobilienportal besucht, sucht meistens aktiv nach einer Wohnung oder einem Haus. In sozialen Medien trifft eine Immobilie dagegen häufig auf Menschen, die ursprünglich gar nicht auf Immobiliensuche waren.
Das kann interessante zusätzliche Kontakte schaffen. Es bedeutet aber nicht automatisch, dass daraus qualifizierte Kaufinteressenten entstehen.
Social Media sollte deshalb als Ergänzung einer umfassenden Vermarktung betrachtet werden und nicht als Selbstzweck.
Entscheidend ist nicht die Anzahl Likes oder Aufrufe, sondern ob geeignete Käufer erreicht werden.
Interessentendatenbank und bestehende Kontakte
Ein Vorteil eines etablierten Immobilienmaklers besteht darin, dass nicht bei jedem Verkauf bei null begonnen werden muss.
Aus früheren Verkaufsmandaten bestehen häufig Kontakte zu Personen, die bereits nach einer bestimmten Immobilienart oder Region gesucht haben.
Wurde beispielsweise vor einigen Monaten ein Einfamilienhaus verkauft, können aus diesem Verkaufsprozess weitere Interessenten bekannt sein, die weiterhin nach einem ähnlichen Objekt suchen.
Solche Kontakte ermöglichen es, eine neue Immobilie teilweise bereits vor oder parallel zur öffentlichen Vermarktung gezielt anzubieten.
Das bedeutet allerdings nicht, dass sich für jedes Objekt bereits der passende Käufer in einer Datenbank befindet.
Der Wert einer Interessentendatenbank liegt vielmehr darin, einen zusätzlichen Vermarktungskanal zur Verfügung zu haben.
Wann ist eine gezielte Direktansprache sinnvoll?
Bei gewissen Immobilien ist eine breite öffentliche Vermarktung nicht zwingend die beste Lösung.
Das kann beispielsweise bei folgenden Objekten der Fall sein:
- Mehrfamilienhäuser
- Renditeliegenschaften
- Entwicklungsgrundstücke
- grössere Immobilienportfolios
- spezielle oder hochpreisige Liegenschaften
- Objekte, bei denen Diskretion gewünscht wird
Bei einer Renditeliegenschaft kann es beispielsweise sinnvoll sein, gezielt Investoren anzusprechen, die bereits ähnliche Objekte besitzen oder in der entsprechenden Region investieren.
Bei einem Entwicklungsgrundstück kommen wiederum andere Käufer infrage als bei einem klassischen Einfamilienhaus.
Die Käuferansprache sollte deshalb zur Immobilie passen.
Eine allgemeine Veröffentlichung erreicht zwar viele Menschen. Eine gezielte Ansprache kann dagegen diejenigen erreichen, die das wirtschaftliche oder bauliche Potenzial eines Objekts tatsächlich beurteilen können.
Off-Market-Verkauf: Diskret, aber nicht immer besser
Manche Eigentümer möchten ihre Immobilie nicht öffentlich ausschreiben.
Gründe dafür können Diskretion, persönliche Umstände oder der Wunsch sein, nicht mit zahlreichen Interessenten in Kontakt treten zu müssen.
Ein sogenannter Off-Market-Verkauf kann dafür eine Möglichkeit sein. Die Immobilie wird dabei nur ausgewählten potenziellen Käufern angeboten.
Diese Vorgehensweise hat jedoch auch einen Nachteil: Die Zahl möglicher Käufer wird bewusst eingeschränkt.
Dadurch entsteht möglicherweise weniger Wettbewerb um die Immobilie.
Ob eine diskrete Vermarktung sinnvoll ist, sollte deshalb nicht pauschal entschieden werden. Sie eignet sich für bestimmte Situationen, ist aber nicht automatisch die bessere Verkaufsstrategie.
Newsletter können bestehende Interessenten aktivieren
Newsletter werden beim Immobilienverkauf häufig unterschätzt.
Personen, die bereits mit einem Makler oder Immobilienunternehmen in Kontakt stehen, können auf ein neues Verkaufsobjekt aufmerksam gemacht werden, ohne selbst täglich Immobilienportale durchsuchen zu müssen.
Besonders interessant ist dies, wenn Empfänger bereits aufgrund früherer Anfragen Interesse an einer bestimmten Region oder Immobilienart gezeigt haben.
Damit ein Newsletter sinnvoll funktioniert, sollte er jedoch gezielt eingesetzt werden.
Eine Eigentumswohnung in Winterthur muss nicht zwingend für jeden früheren Interessenten interessant sein. Eine segmentierte Ansprache ist deshalb wirkungsvoller als ein möglichst breiter Versand.
Ist Printwerbung noch sinnvoll?
Zeitungsinserate und gedruckte Immobilienanzeigen haben gegenüber früher deutlich an Bedeutung verloren.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Printwerbung grundsätzlich wirkungslos ist.
Bei einer stark regional geprägten Zielgruppe kann eine Anzeige in einem lokalen Medium zusätzliche Aufmerksamkeit schaffen. Auch ältere Zielgruppen können teilweise über klassische Medien gut erreicht werden.
Für die meisten Wohnimmobilien sollte Printwerbung heute jedoch eher als Ergänzung und nicht als Hauptkanal betrachtet werden.
Bevor zusätzliche Inserate gebucht werden, sollte deshalb geklärt werden, ob das jeweilige Medium tatsächlich zur Zielgruppe der Immobilie passt.
Was bringen Verkaufstafeln und Nachbarschaftsmarketing?
Auch das unmittelbare Umfeld einer Immobilie kann ein interessanter Vermarktungskanal sein.
Nicht selten kennen Nachbarn Personen, die gerne in dieselbe Gemeinde oder ins gleiche Quartier ziehen möchten. Eltern wünschen sich ihre erwachsenen Kinder in der Nähe, Bekannte suchen ein Haus im gleichen Ort oder jemand möchte innerhalb des Quartiers eine grössere beziehungsweise kleinere Wohnung finden.
Eine Verkaufstafel oder eine gezielte Information im näheren Umfeld kann deshalb je nach Immobilie sinnvoll sein.
Gerade bei Einfamilienhäusern ist der lokale Bezug häufig ausgeprägt.
Auch hier gilt jedoch: Nicht jede Immobilie braucht automatisch jede Marketingmassnahme.
Braucht es einen virtuellen Rundgang?
Virtuelle Rundgänge und 360-Grad-Aufnahmen können Interessenten helfen, sich bereits vor einer Besichtigung einen detaillierten Eindruck von einer Immobilie zu verschaffen.
Das kann besonders bei grösseren, aussergewöhnlichen oder räumlich komplexen Immobilien interessant sein.
Bei einer überschaubaren Eigentumswohnung mit guten Fotos und einem verständlichen Grundriss bringt ein aufwendiger virtueller Rundgang dagegen möglicherweise nur einen begrenzten zusätzlichen Nutzen.
Entscheidend ist deshalb auch hier, ob das Instrument für das konkrete Objekt einen Mehrwert schafft.
Technologie sollte eine Immobilienvermarktung unterstützen und nicht nur eingesetzt werden, weil sie verfügbar ist.
Open House oder Einzelbesichtigung?
Bei sogenannten Open-House-Besichtigungen können mehrere Interessenten innerhalb eines definierten Zeitfensters eine Immobilie besichtigen.
Das kann bei stark nachgefragten Objekten organisatorische Vorteile bieten.
Gleichzeitig sind individuelle Besichtigungen persönlicher und ermöglichen es, stärker auf Fragen des einzelnen Interessenten einzugehen.
Welche Variante sinnvoll ist, hängt von der Immobilie, der Nachfrage und der Verkaufsstrategie ab.
Eine pauschale Empfehlung gibt es nicht.
Entscheidend ist, dass die Besichtigung professionell organisiert wird und ernsthafte Kaufinteressenten genügend Gelegenheit erhalten, sich mit der Immobilie auseinanderzusetzen.
Die Qualität des Inserats bleibt entscheidend
Auch die beste Auswahl an Marketingkanälen hilft wenig, wenn die eigentliche Präsentation nicht überzeugt.
Ein Immobilieninserat sollte die wichtigsten Informationen enthalten und auf den ersten Blick verständlich sein.
Besonders wichtig sind:
- ein aussagekräftiges Titelbild
- professionelle und realistische Fotos
- korrekte Objektangaben
- ein verständlicher Grundriss
- eine sachliche Beschreibung
- nachvollziehbare Angaben zum Verkaufspreis
- eine strukturierte Verkaufsdokumentation
Übertreibungen sind dabei nicht notwendig.
Interessenten möchten wissen, was eine Immobilie tatsächlich bietet. Konkrete Informationen sind deshalb hilfreicher als austauschbare Begriffe wie «Traumobjekt», «einmalige Gelegenheit» oder «Wohlfühloase».
Marketing endet nicht nach der Veröffentlichung
Ein häufig unterschätzter Teil der Vermarktung beginnt erst, nachdem die Immobilie veröffentlicht wurde.
Die Reaktion des Marktes liefert wichtige Informationen.
Wie viele passende Anfragen gehen ein?
Fordern Interessenten die Verkaufsunterlagen an?
Werden Besichtigungen vereinbart?
Welche Rückmeldungen kommen nach den Besichtigungen?
Entstehen konkrete Kaufangebote?
Diese Informationen zeigen, ob Preis, Positionierung und Vermarktung funktionieren.
Bleibt die erwartete Nachfrage aus, sollte geprüft werden, weshalb.
Es ist wenig sinnvoll, ein Inserat während Monaten unverändert online zu lassen und lediglich darauf zu hoffen, dass irgendwann der richtige Käufer erscheint.
Professionelles Immobilienmarketing bedeutet deshalb auch, die Marktreaktion zu beobachten und die Strategie bei Bedarf anzupassen.
Nicht Reichweite, sondern passende Nachfrage ist entscheidend
Eine Immobilie, die von 50’000 Personen gesehen wird, ist nicht automatisch besser vermarktet als eine Immobilie, die von 5’000 Personen gesehen wird.
Entscheidend ist, wer darunter ist.
Ein Verkäufer benötigt letztlich nicht möglichst viele Interessenten. Er benötigt genügend ernsthafte Kaufinteressenten, welche die Immobilie schätzen, den Kaufpreis finanzieren können und bereit sind, ein konkretes Angebot abzugeben.
Genau deshalb sollte eine Marketingstrategie nicht nach der Anzahl verwendeter Kanäle beurteilt werden.
Entscheidend ist das Zusammenspiel aus Marktpositionierung, Reichweite, Zielgruppenansprache und professioneller Betreuung der Interessenten.
Immobilienmarketing in Winterthur und Umgebung
Die Immolution GmbH begleitet Eigentümer beim Verkauf und bei der Vermarktung von Immobilien in Winterthur und Umgebung.
Für jedes Verkaufsobjekt prüfen wir, welche Käufergruppe angesprochen werden soll und welche Vermarktungskanäle dafür sinnvoll sind.
Je nach Immobilie kombinieren wir die Präsenz auf etablierten Immobilienplattformen mit unserer Website, bestehenden Interessentenkontakten und weiteren geeigneten Vermarktungsmassnahmen.
Bei Renditeliegenschaften oder speziellen Objekten kann zusätzlich eine gezielte Direktansprache infrage kommen.
Dabei geht es nicht darum, jede verfügbare Marketingmöglichkeit einzusetzen.
Unser Ziel ist vielmehr, für jede Immobilie die Kanäle auszuwählen, über welche die passenden Käufer erreicht werden können.
Denn erfolgreiche Immobilienvermarktung entsteht nicht durch möglichst viel Werbung, sondern durch eine Strategie, die zur Immobilie und zu ihrem Markt passt.
